Antes de abordar o Planejamento Estratégico de Vendas, ou seja, com ênfase no setor de vendas, é imprescindível explicar o conceito de estratégia.
A palavra estratégia tem sua origem na palavra grega “stratègós”, que é composta por “stratos”, que significa exército, e “ago”, que significa liderança.
Porém com o tempo ela foi evoluindo e hoje a gente tem definições diferentes de estratégia.
Uma definição que podemos considerar é
Estratégia é o plano para realização de um objetivo a longo prazo
ou seja, você define o objetivo que vai ser alcançado apenas no longo prazo e, e determina um plano para que você consiga alcançar esse objetivo.
Tem uma outra definição que eu ainda acho mais interessante:
Estratégia é a definição do melhor futuro para uma empresa, mapeamento da rota para alcançá lo e sua clara comunicação.
Essa definição é interessante porque ela está dividida em três partes.
- Definição do melhor futuro para a empresa: Qual o futuro que a empresa acha que é o melhor para ela.
- O mapeamento da rota para alcançá-lo: O mapeamento do que deve ser feito para que esse futuro seja alcançado e,
- Sua clara comunicação: Tanto comunicação interna, quanto de comunicação externa.
É importante ter em mente que ao pensar em montar uma planejamento estratégico para vendas, que toda estratégia seja voltada para a atividade fim da empresa. Assim sua estratégia se torna muito mais assertiva.
Existem alguns pontos de atenção que são muito importantes com relação a essas definições e de como montar um planejamento estratégico para vendas, que são eles:
1. Definir o melhor Futuro e NÃO o Mais Óbvio ou Mais Fácil
Ao definir uma estratégia, estamos definindo o melhor para empresa e, isso não quer dizer que ele vai ser o mais óbvio e muito menos que ele vai ser mais fácil.
Eu diria que até muito pelo contrário, na maioria das vezes, geralmente as estratégias seguem planos que são de difícil implementação ou de uma implementação pelo menos mais complexa.
2. Esse Futuro precisa ser Alcançável
Não adianta nada você tentar traçar um plano, tentar traçar uma estratégia com um objetivo muito distante da realidade da empresa.
E preciso pensar no tamanho da empresa.
Por exemplo: para você falar que você vai ser a maior empresa do mundo em um espaço de um ano, ao abrir a empresa. Isso é muito muito difícil e muito inalcançável.
Ou então o que você vai ter uma tecnologia super complexa para bater de frente com empresas que já estão dominando todos os setores, sendo que você está acabando de entrar no mercado e você não possui tecnologia.
Portanto, seja realista e tome muito cuidado para você não traçar uma estratégia de tão longo prazo e que talvez no meio do caminho, você tem que muda-la tantas vezes tantas vezes que ela vai perder o sentido.
Então pense sempre que só precisa ser alcançável.
3. Deve haver um Roteiro Lógico para Alcançá-lo.
É necessário um roteiro que tenha uma lógica para que você consiga alcançar esse seu objetivo. Ele precisa dizer exatamente o que a empresa vai fazer em cada período de tempo para que esse objetivo de longo prazo seja alcançado.
4. Esse Futuro precisa ser Comunicado Claramente para Tornar-se Realidade
Ele precisa ser comunicado internamente e externamente e de maneiras diferentes. Ou seja, nada adianta você ter uma estratégia muito boa muito clara mas você não comunica a ela para as pessoas.
Seus coordenador, diretor, assessor, colaboradores ou até um estagiário precisam conhecer cada um, o seu papel dentro da estratégia da empresa.
E da mesma forma, os clientes têm que entender minimamente para onde a empresa está indo para que eles consigam entender se eles vão estar nesse rumo e se eles vão estar junto com a empresa ou não.
Você precisa entender como que essa estratégia deve ser comunicada.
5. Deve se Tomar Cuidado com as Ações sem Impacto na Atividade Fim
O diferencial de uma gestão estratégica para vendas é que todas as ações são pensadas levando se em consideração a atividade fim.
Pode ser que surja, ao longo do caminho, uma ou outra ação que faça sentido para sua empresa e que não tenha muito impacto na atividade fim ou até que não tem impacto.
Mas você tem que tomar cuidado.
Quando pensamos uma estratégia e não levamos em consideração questão da atividade fim da empresa, às vezes acabamos criando várias ações que não tem impacto na atividade fim.
E esse não é o objetivo.
A ideia é que todas ou quase todas têm um impacto muito forte na atividade fim, o que consequentemente vai aumentar suas vendas e seu faturamento.
Porque se você criar várias ações, que não tem esse impacto e que não possuem esse potencial de resultado, você vai acabar criando muito custo desnecessário, uma vez que toda ação custa tempo, custa dinheiro e, se ela não vai te dar um retorno, pode ser que ela não seja tão importante assim.
Para concluir, pense sempre ao definir suas ações estão impactando atividade fim? Ela vai me dar um retorno a longo prazo?
Se sim ela faz sentido. Se não, talvez não faça melhor revisar para ver se realmente vale a pena insistir nela ou não.